Zielgruppengerechte Texte.
Wie schreibe ich in der Sprache meiner Zielgruppe?
Du willst Texte, die verkaufen? Dann musst du die Sprache deiner Zielgruppe treffen.
Wenn du schreibst, wie deine Zielgruppe spricht, verstehen deine Kunden dich und sie fühlen sich verstanden. Sie vertrauen dir, setzen ihre Hoffnungen in deine Lösungsvorschläge und buchen dich.
Du solltest also deine Website Texte der Sprache deiner Kunden anpassen. Nur so können sie sich mit dir und deinen Inhalten identifizieren und kaufen deine Angebote. Das Resultat: deine Umsätze steigen.
Zielgruppeanalyse – wie geht das?
Texte schreiben, die deine Zielgruppe ansprechen, setzt natürlich voraus, dass du deine Zielgruppe sehr genau kennst. Hier ein Beispiel: Du bietest Coachings für gestresste Mütter an. Wie findest du jetzt heraus, wie sie sprechen und was sie anspricht?
Du fühlst dich in die Personen hinein
Ich stelle mir immer eine konkrete Person vor, gebe ihr einen Namen und denke mich in sie hinein. Angenommen sie heißt Anna.
Sie arbeitet bei der Telekom in einer Führungsposition, ist zweifache Mutter. Sie kümmert sie sich um ihre beiden Söhne, um die ganze Familie und das Haus. Zeit für sie selbst bleibt kaum.
Was aber macht sie, wenn sie aufsteht? Was steht auf ihrer To-do-Liste? Was wünscht sie sich? Was belastet sie? Was würde sie ändern? Was liest sie gerne und in welche Restaurants geht sie? Was macht sie, wenn sie allein zu Hause ist? Wie fühlt sie sich, wenn sie Schlafen geht etc. Am besten stellst du eine Liste zusammen, mit allem, was dir zu Anna einfällt.
Wie findest du die Wortwahl deiner Zielgruppe
Der direkte Weg: Sprich mit deinen Kunden
Die beste Methode, um die Sprache deiner Zielgruppe kennenzulernen, ist direkt mit ihr zu sprechen. Entweder du kontaktierst deine aktuellen oder ehemaligen Kunden oder du suchst dir potenzielle Neukunden. Frage sie nach ihren Problemen und welche Lösung sie sich vorstellen. Ich rate dir auch dazu, wenn du Anfragen neuer Kunden hast, genau aufzuschreiben, was sie sagen. Hierbei geht es wirklich um die Wortwahl. Wenn du deine Texte schreibst, verwende auf jeden Fall die Worte, die deine Zielgruppe nutzt.
Die E-Mails deiner Kunden
Viele Anfragen kommen über E-Mails. Gut, manchmal sind sie wirklich kurz. Es gibt aber auch Menschen, die teilen dir ihr Problem schon in schriftlicher Form mit. Deswegen lösche Anfragen nicht, sondern gucke dir die Sprache genau an. Ich frage zum Beispiel in meinem Kontakt Bogen danach, wobei ich dem potenziellen Kunden helfen kann. Was natürlich auch dazu dient, dass ich mich auf das Gespräch besser vorbereiten kann.
Die Website deiner Zielgruppe
Eine wichtige Quelle ist auch der Internetauftritt deiner potenziellen Kunden. Wie schreiben sie? Wie präsentieren sie sich? Natürlich musst du berücksichtigen, dass auch sie für ihre Zielgruppe schreiben. Aber auf der ‚Über mich‘ Seite kannst du schon gut einiges über ‚Anna‘ erfahren.
Wenn deine Zielgruppe keine Website hat, kannst du sie auch googlen. Wo taucht eine Person, die in deiner Zielgruppe ist, auf?
Social Media und Interaktion
Wenn deine Kunden auf Instagram, Facebook oder LinkedIn unterwegs sind: Schaue nach, ob sie Sachen teilen, die ihnen wichtig sind. Schreiben sie selbst Artikel? Was für Kommentare geben sie ab? Hier findest du evtl. auch Hinweise über Dinge, die sie lösen möchten und wie sie sich ausdrücken.
Freunde und Bekannte
Eine wirklich gute Quelle sind immer noch Freunde, Bekannte und Kollegen. Diese Menschen wollen dir Gutes und reden offen. Frage sie, ob sie jemanden aus deiner Zielgruppe kennen. Wie würden sie diesen Menschen beschreiben, wie redet er?
Vielleicht vermitteln sie dir auch einen Kontakt.
Nutzerorientiert schreiben
Ein potenzieller Kunde sollte seine Lösungen in unserem Angebot erkennen. ‚Genau, das brauche ich jetzt‘, ist die Aussage, die wir erzeugen wollen. Die Frage ist also, wie erreichst du das am besten?
Als Erstes musst du ganz klar und einfach formulieren, was du anbietest.
Die Headline
Viele unterschätzen die Wirkung des ersten Satzes oder Teilsatzes auf unserer Website. Er muss kraftvoll und sympathisch sein. Der Leser verbringt 3 Sekunden auf deiner Seite. Dann entscheidet er, ob er weiterliest. Klingt deine Überschrift kompliziert oder missverständlich, verlierst du schnell einen potenziellen Kunden.
Als ich noch als Journalistin beim Radio gearbeitet habe, war immer klar: Ein Beitrag muss News, Nutzen und Nähe enthalten. Ähnlich ist es bei der Website, nur dass die News der Lösungsvorschlag für den Wunsch deines Kunden ist.
Wie entscheide ich mich für die richtige Headline
Gucke dir am besten deine ganzen Recherche Ergebnisse über deine Zielgruppe an. Was ist ihr am wichtigsten? Was überschneidet sich mit deinen Angeboten? Du kannst den ersten Satz auch in einer Frage formulieren. Versuche starke Verben zu verwenden. Damit sprichst du deinen Kunden besser an.
Wo steht dein Kunde?
Bevor du die Texte für deine Website schreibst, solltest du dir noch überlegen, wie sehr sich dein Kunde schon mit dem Thema befasst hat. Ist es ihm völlig neu oder kennt er sich bereits damit aus? Ein Beispiel wäre eine Yoga Ausbildung. Die Zielgruppe kennt sich mit dem Thema Yoga gut aus. Es würde niemand Yogalehrer werden wollen, wenn er noch nie Yoga praktiziert hat. Anders das Yoga Studio. Hier kommen Anfänger auf die Website. Sie fragen sich vielleicht, kann ich das überhaupt und was bringt es mir.
Die Suchbegriffe deiner Zielgruppe
Überlege dir einmal, nach was genau deine Zielgruppe sucht. Nehmen wir wieder Anna: Sie möchte sich entspannen, Zeit für sich, mal abschalten können. Nach was würde Anna im Netz suchen? Wie würde sie sich ausdrücken? Vielleicht würde sie nach ‚Entspannungsübungen nach Feierabend‘ suchen. Oder ‚wie schaffe ich mir mehr Freiräume‘?
Ist sie in Müttergruppen bei Facebook? Wer spricht dort das Thema ‚ich brauche mal Zeit für mich an?‘ Was für Worte werden dort verwendet?
Du kannst viel über deine Zielgruppe lernen, wenn du Suchbegriffen nachgehst.
Zeige, dass du den Kunden verstehst
Kunden wollen vor allem eins: Wer kann mir wie helfen? Sie sind keine Experten, deshalb musst du ihn in seiner Sprache abholen.
Komme immer direkt auf den Punkt. Was brauchen deine Kunden und was kannst du ihnen bieten? Lange Erklärungen und Ausschweifungen aus deinem Fachgebiet halten nur auf und du verlierst Leser.
Wenn du möchtest, dass der Kunde dich versteht, musst du auch verständlich schreiben.
Keine langen Sätze oder Fachjargon. Zeige dem Leser, dass du weißt, wie es ihm geht. Wenn ein Kunde sich verstanden fühlt, vertraut er dir.
Schreibe positiv und sympathisch
Wenn du einen Kunden überzeugen willst, muss er ein gutes Gefühl für dein Angebot haben.
Dieses Vertrauen erlangst du nur, wenn du positiv formulierst. Ein Kunde sollte kein negatives Gedanken bekommen, wenn er auf deine Seite geht. Dann zögert er mit seiner Buchung. Wir wollen ein Gefühl schaffen, das den Kunden in diese Richtung beeinflusst: ‚Ok, ich brauche für meine Situation professionelle Unterstützung. Mit diesem Angebot schaffe ich das.‘
Im Fall Anna wäre das:‘ Ich habe einen persönlichen Coach, jetzt kann ich mir endlich Freiräume schaffen, ich fühle mich gut, kann wieder schlafen etc.‘
Anna fängt bereits an, Pläne zu schmieden, was sie mit ihrer Zeit machen kann. Jetzt bucht sie.
Wie kann ich SEO richtig einbauen?
Keywords müssen sein, keine Frage. Zum Glück bewertet Google aber auch mittlerweile Inhalte. Deswegen schlage ich immer vor, die Keywords mit Strategie in Blog-Artikeln einzusetzen. Du solltest auf deiner Homepage eine gute Headline nie für bessere Keywords opfern. Dort kommt wirklich der Nutzen zuerst. Mit einem geschickten Aufbau deiner Absätze auf der ersten Seite, kannst du aber trotzdem gut die richtigen Keywords unterbringen.
Wie spreche ich meinen Kunden an?
Das hängt natürlich von deiner Zielgruppe ab. Heute ist es üblich, auf Webseiten das ‚du‘ zu verwenden. Sind deine Kunden aber älter und du hast das Gefühl, ein ‚du‘ wäre völlig fehl am Platz, dann solltest du beim Sie bleiben. Wichtig ist, dass du den Leser direkt ansprichst. Das gelingt oft mit einer direkten Frage. ‚Möchtest du endlich mehr Zeit für dich haben?‘
Die Erfolgsaussichten auf eine Buchung mit der direkten Ansprache sind deshalb wesentlich höher.
Ein Beispiel:
Bei uns lernen Mütter, sich besser zu entspannen und auch einmal ‚nein‘ zu ihrer Familie sagen.
Besser:
Lerne, wie du dich besser entspannst und auch mal nein zu deiner Familie sagst.
Wieviel Information soll ich meinen Kunden auf der Website geben?
Du solltest ihn natürlich genau darüber informieren, was er bei dir erhält. Dein Angebot muss klar sein, aber nicht zu lang. Du kannst ausführliche Information später in einen Blog unterbringen. Versprichst du zu viel, kann das auch leicht unglaubwürdig klingen. Ich schreibe immer so, dass man von hinten wegkürzen kann. Die Homepage sollte nur die wichtigsten Infos enthalten und die sollten klar in der Sprache der Zielgruppe formuliert sein.
Fazit:
Es lohnt sich eine genaue Analyse der Zielgruppe und deren Sprache zu machen.
Wichtig ist es vor allem verständlich und positiv zu schreiben. Du möchtest Vertrauen aufbauen und überzeugen. Der Leser fühlt sich auf deiner Seite wohl, weil er die Sprache kennt und sie sofort versteht.
Wichtige Punkte:
Kenne deine Zielgruppe
Fühl‘ dich in sie hinein
Nutze unterschiedliche Quellen für die zielgruppenorientierte Sprache
Schreibe nutzerorientiert und positiv
Arbeite intensiv an der Headline
Direkte Ansprache ist besser
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